如何在不同文化价值观的文化间进行谈判

我们都被我们所沉浸的文化价值观所吸引。这些文化价值观往往会决定我们的核心信念，并规范我们的行为。

他们决定了我们认为什么是对的或错的，什么是社会可以接受的或不能接受的，什么让我们感到尴尬，什么让我们钦佩或谴责他人。

虽然有可能意识到我们的文化条件如何影响我们的判断，但很难偏离我们的核心信念。个人可以尊重和理解那些价值观与自己不一致的文化，但不太可能改变他们对什么是本质上的对错的深刻看法。

增加任何跨文化谈判过程中的语言差距，你面对的是两个谈判者，他们在沟通中非常妥协。

下表显示了具有三种不同区域性值的区域性对。

美国人最重要的价值观是自由和独立。对日本人来说，这是关于归属感和群体和谐，而阿拉伯人把家庭状况放在第一位。尽管对所有这些价值观有许多建议，但试图通过这些不同的比较文化在各方之间进行谈判可能是困难的。

在谈判的情况下，美国人倾向于将决策权提供给一个人，而日本人的决策倾向于通过整个企业达成共识。这意味着日本的谈判时间比美国长，可能会冒犯美国政党对协议的文化价值。他们可能重视决策和生产力，而不是与参与决策过程的所有各方举行几轮会议以寻求共识。。

这些文化价值观的差异可以解释谈判过程是如何进行的，这可能会让双方感到压抑，但与文化冲突相比，这些差异相对来说微不足道，因为文化冲突会冒犯每一方的基本价值观。

当这种情况发生时，三者都在。香港20%的外国英国音乐家计划参加一系列正式的商务活动。他们在活动中演奏弦乐器，古典音乐很受观众欢迎。

然而，在工作的第一个晚上之后，当地的组织者联系了小组中的两名男子，问他们是否可以放弃第三名音乐家，一名有才华的小提琴手，并找到一个替代者。

这两个人对这个要求感到惊讶，因为他们认为自己是非常有实力的音乐家。他们被告知，问题不在于她的表演水平，而在于她的体重——一个胖胖的女音乐家在正式活动中被认为是没有吸引力的。

两位音乐人拒绝了他们的要求，因为他们觉得自己的价值观受到了影响。当地的组织者很恼火，因为音乐家们不会遵从他的要求，并认为他们试图决定自己对他的价值观。

这种文化价值观的冲突可能会让至少一方感到被轻视，不太可能取得进展。理想情况下，双方将充分理解对方，以便找到避免其核心价值观之间这种对抗的方法。

然而，文化价值观的问题是，我们通常甚至不知道我们有这些价值观，直到我们受到挑战，我们假设每个人对什么是对什么是错都有相同的信念。

重新定义谈判条款

文化理想和理解不仅会影响谈判桌上的言行。不同的文化视角可以完全改变游戏的本质，让双方觉得他们从来没有在同一页上。

一个美国家庭公司我已经和一个日本客户谈判了一段时间，显然这是一笔大交易的最后阶段。他们决定派一名高级销售经理亲自完成交易。

当销售人员到达日本时，会议已经开始了，但是参加这些会议的初级决策者比原先想象的要多。美国办公室被告知，关键决策者无法得到它，很明显，日本不认为他们与美国接触。公司理解同样是谈判的高级阶段。就像他们从头再来一样。他们的销售人员困惑地回家了。

这个美国公司他们不明白的是，他们决定派一名女性销售经理来完成交易，已经向他们的日本合作伙伴发出了一个特殊的信号。在日本文化中，女性在职场中的地位很低。

因为美国办公室有一位女经理，我们假设她更年轻，是来澄清微妙的细节而不是结束交易的。双方对这种误解同样感到困惑。

这种情况的难点在于，性别平等在美国是非常宝贵的，不论性别，选择合适的人很重要。这意味着美国公司这种谈判的价值就会受损。

他们是在以后的谈判中接受了日本客户的价值观，派了一个男性代表，还是用枪派了他们认为最厉害的销售经理的人？

在某种程度上，改善沟通可以消除这种情况。来自各个国家的信息流的改善可能会使日本的合作伙伴明白他们派出的销售人员非常有经验，并打算认真对待他们。

好的谈判很少开始要求一方暂停核心价值观，这让这种方法充满了困难。

跨文化谈判技巧

最成功的跨文化谈判是双方在进入谈判桌前理解对方的观点并达成一定程度的共识。

不仅了解对方的习俗和礼仪(如名片礼仪以及如何与同事握手或鞠躬)很重要，而且尝试了解对方的核心价值观也至关重要。这是一项具有挑战性的任务，尤其是因为即使在可识别的文化中，也很难概括任何一组个体。

从这种情况中摆脱沮丧和愤怒也很重要。当你的核心价值观受损时，很难保持冷漠，这可能会影响你的判断。

许多文化习惯于使用中间人来细化细节，但在国际商务中，通常使用专业谈判代表来解决问题，然后在最终的面对面会议中正式签署协议。

尽管许多经理可能对自己亲自谈判的能力很有信心，但建议经理不要熟悉他们的文化是明智的。

事实也是如此。如果谈判不顺利，他们可以取代他们之间的谈判，重新与对方开始谈判。