在决定进入新市场之前，您和您的企业必须考虑许多因素。市场研究，基础设施和后勤支持，客户支持，设置，当地合作伙伴关系，当然还有产品本地化，都是必不可少的要素。根据2013年发布的Common Sense Advisory（CSA）研究，全球没有一个单一市场占全球经济的22％以上[1]。这意味着任何仅在其国内市场运营的企业都忽略了其潜在市场的重要部分。
也许您已经在一个拥有国内语言产品的新市场中运营。在任何一种情况下，产品和营销本地化都是市场份额增长的两个最重要因素。
即使您了解这些事实，您仍然需要组织的全力支持才能成功本地化。那么，您如何将这种需求传达给组织的其他成员？本文将为您提供构建本地化业务案例所需的事实和结构。
从基础开始：为什么本地化？正如CSA的“无法阅读，不会购买”研究所述，语言是购买决策的一个关键方面。英语只占全球在线和线下买家的36％。[2]在CSA对3000名买家的研究中，75％的受访者表示，在决定两种类似产品时，他们会购买以母语提供的产品。
超过一半的受访者表示他们甚至更喜欢低质量或部分本地化的内容，而不是英语或他们不理解的其他语言。显然，母语中的不完美胜过外语的完美。世界根本不喜欢买一些他们无法理解的东西。
考虑到语言变化的背景另一个需要考虑的因素是，更多的公司正在将总部迁至新兴经济城市。麦肯锡全球研究院的一份报告断言，虽然发达地区如今在全球公司领域占据主导地位，但这种情况正越来越多地转向发展中国家和新兴地区。[3]到2026年，预计将有230家公司在新兴市场上市，而2000年为24家。
如今，新兴经济体的2,200家大公司中有80％分布在近100个城市; 到2026年，7000家大型公司中有80％可能分布在近160个城市。
到下一个十年结束时，更多的公司将需要在国际上开展业务。因此，语言将成为一个更大，更重要的克服障碍。
获得高管的支持虽然语言和本地化非常重要，但提出业务案例并从业务主管和决策者那里获得支持并非易事。投资回报率是一个关键因素，以及每项业务的其他特定语言和本地化需求。您可以向决策者展示众多投资回报机会以及各种利益相关方观点的方式越多，您获得批准的可能性就越大。
以下是获得专业本地化服务执行支持的一些最佳实践：
从内部业务角度来看：随着公司总部和团队越来越多地分布在新兴世界的语言和地理位置，多语言沟通策略对全球成功至关重要。如果您的公司计划在未来全球扩展到新兴市场，您需要一个可靠的内部和外部企业通信本地化计划。这包括全球客户体验和售后支持的本地化计划。
从企业到企业的角度来看：大公司的公司采购团队和用户购买者将不再局限于美国或英语区域。如果您希望将来向这些全球公司销售产品，则以下所有内容都需要使用每个位置的全球总部的当地语言：
营销内容
销售抵押品
产品信息
客户体验
这对企业产生了重大影响，表明您已尽力使产品和服务尽可能个性化和便捷 - 即以他们自己的语言。
从企业对消费者的角度来看：来自新兴市场和非国内市场的收入来源将不断增加。根据2015年的一项研究，在线观众需要14种语言才能达到80％的受众。[4]虽然这不是一个适用于每个产品和客户人口统计的千篇一律的发现，但它通过确定试图用一种语言在全球销售并不是成功的秘诀，为进一步调查奠定了基础。
客户体验和销售支持：在本地化计划期间，这些因素通常是事后的想法和/或被忽视。考虑本地化完整的客户体验（包括售后体验），而不仅仅关注客户获取或产品支持，这是非常有价值的。
根据行业和其他因素，获得新客户的估计成本是保留现有客户成本的5到25倍。因此，您必须通过体验的每一步为您的客户提供支持，这样您就不会失去它们。
根据“无法阅读，不会购买”的研究，74％的受访者表示，如果售后服务采用自己的语言，他们更有可能重新购买同一品牌。在英语能力较弱的人中，这种偏好最强。然而，即使有64％对英语最有信心的人表示他们同意以自己的语言提供客户服务的重要性。
对售后支持的满意度直接影响客户保留率，这是计算客户终身价值时的重要考虑因素。最终，您希望以最具成本效益的方式增加收入。在您的本地化战略中包括客户体验和销售支持是一种可行的方法。
投资回报最后，每个行政决策者都希望听到的三个最重要的词汇：投资回报率。不幸的是，没有一个单一的公式可用于计算本地化ROI。在许多情况下，由于存在许多其他因素，因此甚至很难将增加的销售额或收入归因于特定地区的本地化。在确定总体投资回报率的同时，本地化确实提供了显着的好
以下是一些要强调的投资回报率亮点：
法规要求：在某些国家和行业，内容本地化可能是监管要求。在这种情况下，投资回报率问题很容易回答 - 投资本地化是进入市场开展任何业务的成本，而不是增加现有业务的成本。
进入新兴市场的先发优势：研究表明，客户更愿意从全球知名品牌购买。在新兴市场建立品牌知名度非常重要，将您的客户信息和广告材料本地化对于在新市场中建立品牌至关重要。
新的非国内地区的收入增加：考虑直接衡量因销售本地化产品/内容而在新的非本地区域增加销售收入。如前所述，如果除了本地化之外的全球战略中有多个因素在起作用，这可能很难量化并直接归因于本地化。
尽管如此，CSA进行的调查显示，本地化支出通常不到许多大公司总收入的1％。然而，海外收入占大多数跨国公司总收入的百分比远远超过1％。根据标准普尔道琼斯指数2014年的研究数据，自2003年以来标准普尔500指数在国外的销售比例已超过41％！[5]
客户满意度，客户保留率或品牌知名度等非财务投资回报率对客户的终身价值产生重大影响。如前所述，售后支持满意度会影响客户保留率，这可能比获得新客户的成本低得多。以母语提供的售后服务和客户体验使客户更加满意，从而提高客户保留率。
定义您的本地化策略随着越来越多的企业投资于全球运营和新产品市场，执行董事会成员和决策者必须了解本地化战略的价值和投资回报率。定义明确的战略，包括将产品本地化为本地语言以提高产品采用率，并遵循这些最佳实践，肯定会获得执行委员会和所有利益相关方的必要批准，这反过来将促进增加收入。