理解国际谈判的文化障碍
2018-09-23 10:11:07
在国内市场进行商务谈判并不是一个简单的过程。虽然有些人认为双方之间的游戏试图“击败”对方，但它往往是一个有利于双方的妥协的过程。但如果您正在进行国际商务谈判，那么它可能会变得更具挑战性。
语言障碍可能是国际谈判的一个明显问题，但忽视文化差异可能会成就或破坏协议。
如果双方没有站稳脚跟，就有可能出现问题。了解潜在商业伙伴的文化差异可能包括身体语言的差异和特定单词的软化，以及您如何与客户见面以及如何提供反馈。
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在进行国际谈判时，您必须事先准备好了解文化差异，以便管理潜在客户或业务合作伙伴达成交易的期望。
通讯
沟通方法因文化而异，微妙的谈判依赖于精确的文化理解。掌握谈判艺术的基石之一是调整您的个人沟通方式，以适应当地市场的文化期望。
例如，德国人比英国有更正式的沟通方式。德国市场的常规是通过他们的头衔和姓氏来解决人们的问题，比如Herr Schmidt或Frau Weber，直到你被认为是朋友并被邀请以名字为基础解决这些问题。
在英国和美国以他们的名字呼叫某人是专业工作环境内外的标准做法，但是在第一次会议期间在日本这样做是一种不尊重的表现。
如果您参与中国的谈判，了解诸如“挽回面子”等概念将是您的交流曲目的重要补充，以确保您以文化敏感的方式与中国合作伙伴互动。
永远不要低估在中国文化中挽回面子的重要性。引起公众尴尬是中国许多冲突的根源。
侮辱某人或公开批评他们的想法被认为是这个市场的一个重大失误。此外，您应始终尊重某人的身份，并确保您尊重他们的资历。
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许多高级管理人员在与国际合作伙伴进行对话时使用的一个有用策略是采用直接或间接的沟通方式。
虽然美国人重视直接性并希望对提案作出明确而明确的回应，但其他文化，如日本人，更愿意采用更间接的，具象的言论形式进行谈判。
例如，对您的问题或提案的回复可能会以模糊的评论或批准或解雇的身体姿态的形式出现，您可能不会在第一次会议中收到承诺或拒绝您的商业提案。
虽然这些间接的沟通方式最初可能会让某些人感到困惑甚至感到沮丧，但了解主持人的口头和身体沟通的文化形式将是建立国际关系以加强商业伙伴关系的关键。
在法国等一些欧洲国家，即使简单的物理线索，例如卷起袖子和松开领带，也可能被认为是不专业和不讨人喜欢的。
在日本，中国，印度和韩国，您参加会议被认为是等级的 - 通常定义个人的地位。误读了这些信号，双方都可能陷入尴尬境地。
口译
当双方不说同一种语言时，口译员习惯于弥合语言鸿沟。协助跨文化交流的商务口译员通常会参加视频会议和访谈，以及面对面的商务会议。
此外，双方在谈判过程中为每次会议使用相同的口译员是很常见的。这并不奇怪，因为商业谈判通常是关于发展关系和建立信任。
因此，口译员的角色需要大量关注，以便仔细聆听并准确地传达客户与其客户的业务合作伙伴之间的口头语言和物理线索。
例如，在日本，表达负面反应的直接沟通形式被认为是粗鲁的，通常使用“可能”一词而不是“不”这个词。然而，在美国和英国，“可能”一词表示将来可能会考虑请求的可能性。解释器正在寻找这些微妙的细微差别，以及翻译这两种语言。
至关重要的是，口译员不仅要熟悉双方的文化，还要具备卓越的商业流畅性，以便尽可能准确，迅速地综合和传达最复杂的语言线索和商业术语。
实施全面的简报流程并聘请具有行业专业知识的正确口译员，对于您的多语种会议的成功至关重要。您在简报过程中投入的时间和精力越多，在提前提供相关参考资料方面，您的口译员就会有更好的准备。
了解行业术语和法规，公司程序和先前谈判的背景信息将是简报框架的基本要素，以及您作为客户希望如何进行会议和谈判的总体目标。
协议形式
确定谈判的目的以及如何形成协议因文化而异。对于一些人来说，可能会签订合同以正式同意合伙。对于其他文化，通过广泛的初步会议培养关系被认为是在签署正式协议之前达成相互理解的适当方式。
这当然可以说是亚洲文化，例如 中国人，他们重视在确认合作伙伴关系和最终确定提案细节之前花时间了解潜在的商业伙伴。
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对于一些西方企业主来说，这可能是令人沮丧的，他们被用来直接进入招标过程的第一阶段，或在前几次会议中代理合同条款。但这并不一定等于谈判的障碍。
初步谈判不仅可以让您建立和建立长期关系，还可以帮助双方了解每个企业的运营方式并确定其他需求。如果您希望在未来由于文化需求而预先避免不可预见的挑战或为您的客户开发更有效，定制的入职流程，那么在这些阶段收集的信息至关重要。
在某些市场中，要使合同生效，双方都必须办理手续，这些手续对于那些熟悉相对非正式的英国程序的人来说似乎几乎是仪式性的。
在确认业务协议的更精细细节（如交付日期，定价结构和质量保证程序）时，谨慎的做法是明智的，因为有些文化倾向于将某些方面优先于其他方面。
如果您正在与法国企业主进行谈判，则形成协议的一般流程是制定一个构建最终合同的一般原则框架。
当你认为法国人在商业会议期间通过广泛的讨论澄清他们自己的想法然后做出可靠的决定或采取直接行动之前，这是非常符合逻辑的。在这个市场进行谈判时，要做好充满活力，合乎逻辑的辩论。
哈佛的谈判计划表明，文化差异有能力影响双方达成的协议的形式和内容。
英国和美国的企业主倾向于将所有卡片放在桌面上并起草冗长而详细的合同，以减轻任何意外情况的影响。鉴于中国谈判代表倾向于就一般原则建立合同协议，而是依靠关系的基础来解决未来可能出现的任何问题。
当您在商务谈判中遇到不熟悉的价值体系时，权衡取舍是开放的。
与来自不同文化的业务合作伙伴合作通常需要调整您的产品，服务或内部管理流程，以确保并保持有价值的长期国际业务关系。
